La estrategia para ser un buen negociador

Por: Pablo Diez Bennewitz, Sub Director Académico y Profesor de Negociación del MBA Full Time Intensive. PUCV. - Jue, 03/05/2012

Pablo Diez Bennewitz, Sub Director Académico y Profesor de Negociación del MBA Full Time Intensive.

Muchas personas consideran las negociaciones como una especie de arte místico, un don con el cual se nace o que nunca se alcanza a tener. Aquella es una visión errada. La negociación es más un arte que una ciencia, pero hasta artes tales como la música y la pintura tienen reglas, siendo posible mejorar la habilidad aprendiendo a aplicar las reglas.
 
Exactamente el mismo principio se aplica a las negociaciones: Algunas personas tienen una habilidad innata para la negociación, aunque todo individuo es más eficiente si comprende y aplica las reglas. La negociación no es un arte místico; usted es posible que llegue a ser un negociador más hábil y eficiente, si da los pasos apropiados y en el orden correcto.
 
Debe comprenderse que las negociaciones son un método para logar un acuerdo, el cual tiene tanto elementos cooperativos como elementos competitivos. Usted debe equilibrar la cooperación y la rivalidad. Un énfasis excesivo en la cooperación ocasiona que otras personas lo exploten, mientras que un énfasis excesivo en la rivalidad indispondría a la gente generando un estancamiento.
 
Usted debe negociar solamente cuando se cumplan tres condiciones: un conflicto de intereses, ambigüedad acerca del resultado y una oportunidad de acuerdo.
 
Una buena negociación se traduce en buenos resultados objetivos y psicológicos, lo que implica que el acuerdo posee sentido y todos los participantes se sienten bien. Estos sentimientos dependen tanto del acuerdo (resultado concreto) como del proceso (de comunicación e interacción entre las partes) por medio del cual se alcanza.
 
La elección del énfasis estratégico básico afecta a todo lo demás. Existe una gama de estrategias, en la cual el puro regateo y la solución conjunta de problemas están cerca de los extremos de una línea continua. Sin embargo, ninguno de los dos está exactamente en el extremo de la línea continua, puesto que ambos requieren por igual confianza y poder, mientras que las posiciones extremas (la guerra y la tempestad de ideas) sólo requieren uno de ellos.
 
El puro regateo es un juego competitivo del tipo gane-pierda, de suma cero, el cual comprende intereses opuestos. Se basa en el poder, el cual aumenta por medio de la irracionalidad, las emociones y las comunicaciones distorsionadas. La solución conjunta de problemas es un juego cooperativo del tipo gane-gane, de suma variable, el cual comprende intereses comunes. Se basa en la confianza y en la información, las cuales se reducen por las emociones, la irracionalidad y las comunicaciones distorsionadas. Por lo tanto, casi cualquier acción que aumente el poder reduce la confianza y el flujo de información, y viceversa.
 
La mayor parte de las personas eligen la estrategia que las hace sentir cómodas, pero los buenos negociadores eligen la que conviene, de acuerdo con la situación.
 
Hay que poner énfasis en el puro regateo cuando los intereses son claramente opuestos; usted tiene mucho más poder; no le interesa la relación a largo plazo; no confía en la contraparte; el acuerdo es fácil de ejecutar; o ellos están usando el puro regateo.
 
Hay que poner énfasis en la solución conjunta de problemas cuando existen intereses comunes; usted es más débil o tiene igual poder; desea una relación a largo plazo; confía en ellos, el acuerdo es difícil de ejecutar; o ellos están empleando la solución conjunta de problemas.
 
Como las negociaciones son esencialmente antagónicas, normalmente el proceso de negociación se ve dominado por el puro regateo, aún cuando ello no necesariamente sea apropiado. Para contrarrestar esta tendencia, si es que así lo estima más conveniente, usted debe trabajar fuertemente para logar un ambiente de solución conjunta de problemas, para lo cual hay algunas acciones útiles, tales como actuar lentamente, crear confianza sin hacer grandes concesiones y comenzar conversando con asuntos cooperativos.
 
El proceso de una negociación identifica muchas más etapas e instancias que las manipulaciones que la mayoría de la gente considera como la esencia de las negociaciones. Existe una serie de pasos racionalmente ordenados, que es posible dividirlos claramente en tres fases: la preparación (antes de reunirse cara a cara entre las partes), la negociación (interacción cara a cara) y la revisión (ejecución del acuerdo y aprendizaje para futuros procesos de negociación).
 
Además, existe el ciclo de feedback. No basta con que usted simplemente ejecute la estrategia que planifica durante la fase de preparación, también debe obtener información, interpretarla, utilizarla para revisar su estrategia y luego ejecutar esa estrategia revisada. Mucha gente, quizás la mayoría, no usa el ciclo de feedback con eficacia. Un tema importante es que usted debe trabajar más en el ciclo de feedback.
 
Continúe tratando de comprender a la contraparte y adapte su estrategia continuamente. Trabaje para lograr un acuerdo que satisfaga a ambas partes, pero que le dé a usted la mayor parte del dinero o de los intereses en conflicto que hay un juego.

No comments