Cómo preparar una buena negociación ejecutiva

Por: David Cornejo - Vie, 23/09/2011

Cómo preparar una buena negociación ejecutiva

Negociar es un proceso constante: todo el tiempo debemos llegar a acuerdos, competir, colaborar. Para saber cómo preparar una negociación conversamos con la académica argentina María Fernanda Bocanera, quien dicta los programas de Negociación Avanzada y Negociación en Compras en la Escuela de Posgrado en Negocios de la Universidad de Belgrano (Argentina), donde es Directora del Posgrado en Negociación.
 
Bocanera, Licenciada en Economía de la Universidad de Buenos Aires (Argentina) y con estudios en la Universidad Católica de Chile  y Harvard University (Estados Unidos), comenta los aspectos esenciales para lograr una buena negociación: una mezcla de planificación y creatividad.
 
¿Qué es lo primero que se debe considerar para realizar una  negociación en forma profesional?
Lo primero es entender que se trata de una herramienta  de gestión.  Se piensa que es como lavarse los dientes, ´yo negocio y lo hago bien', pero hay muchos problemas con la base de la negociación que consiste en prepararla. Nadie le presta atención cuando el éxito radica  en eso.
 
Negociación es un proceso en que al menos 2 partes se precisan para solucionar intereses no coincidentes y la gente descubre que interrumpe, que no maneja bien la comunicación y que tiende a acusar al otro. El argentino al menos, dice ´uh mi jefe es un loquito' o ´es muy difícil' y la verdad es que tal ves el difícil es él.
 
Para mejorar esto, ¿que aspectos se pueden pulir en un curso de negociación?
Básicamente, el tema del autoconocimiento, de que hay fortalezas principales, como ser pacientes. No es ser paciente de un día para otro pero sí comenzar reconociendo que se va a interrumpir al otro, que no se va a escuchar. Es algo muy importante porque la gente piensa que hay que ir a la negociación a hablar y no es así: hay que ir a sacar información y chequear que no hay cosas de última hora que van a modificar la negociación.
 
¿Qué importancia tiene la preparación del espacio físico?
Lo mejor es que uno negocie en su lugar de trabajo, pero con algunas consignas. Se fijan reglas del juego y quien fija  estas reglas es quien recibe. Si estoy en mi empresa un buen negociador no se va a levantar cada 3 minutos, ni interrumpir por teléfono, ni mandar mensajitos, porque se esta indicando que se quiere entorpecer el proceso. Incluso, he sugerido reuniones donde los teléfonos celulares no están autorizados.
 
Lo otro es que si entro en situaciones complicadas, por ejemplo le puedo decir a la secretaria previamente ´cuando yo te llame pidiéndote café significa tal cosa'. Entonces, eso pone énfasis en cómo preparo el lugar, cómo controlo el escenario: si entra gente o no, si me muestro importante o no, que tipo de mesa uso, cómo siento al visitante,  eso es parte de la preparación.
 
¿Cómo se puede sobrellevar la negociación con una persona difícil?
Se debe anticipar si el otro es una personalidad difícil, preparar cómo lo voy a manejar, que no me enloquezca si me grita, ver cuales son mis salidas. Hay que ponerse en varios escenarios. Puede que la persona sea agradable pero ¿qué pasa si ese día anda alterado por una situación externa?.
 
Hay un componente importantísimo que es anticipar los comportamientos de las personas complejas. Si alguien te grita la reacción es a gritar también, como un chico. En mis cursos se hacen ejercicios de control de emociones, que no se pueden suprimir pero se pueden bajar a un nivel de control.  Si el otro me empezó a gritar lo primero es pensar por qué me grita, pero si yo reacciono como espejo nos olvidamos a qué vinimos. También se debe chequear antes si tengo otra alternativa, si el otro tiene toma de decisiones y qué pasaría si no llego a acuerdo con él.
 
Otro aspecto que aumenta la dificultad es la negociación entre personas de culturas distintas, ¿no?.
Sí, las negociaciones internacionales son mucho más complejas. Se debe superar la barrera de la cultura de cada parte, no discutir de futbol o de religión, eso entorpece mucho. El punto es tener control de lo que se tiene que decir e internalizarlo para que no se note que uno está tan controlado. Colaborar es abrir el juego y pensar en el otro.
 
Al momento de la negociación, ¿cuánta importancia se debe dar a la comunicación no verbal?
La gente cree que tiene un 70 por ciento de importancia y es cierto que en las entrevistas primeras lo visual importa pero yo creo que sólo el 20 por ciento de la preparación. Lo que enseño es que si bien hay que saber 30 rostros básicos,  de qué significa si me dice sí pero con la cara me esta diciendo que no, no se debe  hacer a la negociación un  juego de observación de la cara del otro. No puedo basar una ronda negociadora sólo en el análisis de las caras ajenas.
 
Antes hablamos de la etapa de preparación, ahora, ¿qué importancia tiene la capacidad de improvisación al momento de negociar?
Si se producen bloqueos hay que ser creativos. En la preparación se debe poner atención a los escenarios futuros: ¿qué pasaría si me cambia el precio?, ¿cuál seria mi punto mínimo?. Entonces, en la preparación hay escenarios posibles, el juego esta en que uno controle la negociación. Se trabaja mucho con concesiones pero se preparan antes de que ocurran.
 
Uno puede mostrarse más coloquial, hay culturas en que si voy muy técnico al hablar estoy generando una barrera. Entonces, las cosas se deben presentar con más naturalidad y con un tono de persuasión mayor.  Se trabaja mucho con alternativas, porque si no le doy al otro lo que necesita no me da lo que necesito. El hecho de pensar en esos escenarios hace que los bloqueos sean menores.
 
Ser buen negociador es ser creativo. De hecho, la gente no es tan creativa como cree y con el tiempo se da cuenta de que gana flexibilidad al decir las cosas de manera más suave, para que el otro entienda.
 

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